河小马 
互联网使您有可能向全世界的任何人销售产品。
让这一点沉淀片刻。
您有巨大的机会，然而，您面临的竞争比以往更加激烈。每个其他企业都拥有与您相同的机会。
作为一名营销人员，您需要在竞争对手之上创造优势。为了有效地做到这一点，您需要充分了解消费者的购物方式。他们从何处开始寻找需求并进行购买？在大多数情况下，它始于一次概括性的搜索。
81%的人在购买过程的考虑和购买阶段中求助于搜索引擎，而幸运的是，有63%的购物者使用搜索引擎发现新产品。
这就是为什么产品购买指南如此重要。当客户在线搜索产品时，购买指南可以作为说服他们购买的方式。更具体地说，该指南可以说服他们购买您的品牌。但是，这个策略背后有一个科学。
本指南将向您展示如何利用产品购买指南来促进销售。无论您是否需要改进购买指南，还是从未使用过这种策略并想要尝试一下，您都将从下面涵盖的提示中受益。
定义目标受众
在创建和发布产品购买指南之前，您需要确定谁将阅读它。并非每个指南都应该旨在取悦所有人。这取决于谁将购买您正在销售的商品。听起来很明显，但您会惊讶地发现有多少企业做错了这一点。
特定产品类别的目标市场并不一定与您整个品牌的目标受众相同。在购买指南中，更具体的描述是可以接受的。
例如，如果您正在销售徒步旅行背包，您将希望为那些正在市场上寻找该产品的人编写指南，即使您也销售其他物品，比如面向商务旅客的随身行李。如果文案不能针对他们特别说话，那些正在市场上寻找该产品的人将会迷失和失去兴趣。
定义目标受众的最佳方法之一是创建客户角色。这是一个例子：
一旦您创建了这个角色，根据消费者的需求和需要开发产品购买指南将变得更容易。您会对他们是谁以及他们有什么需求有一个清晰的印象。
您的购买指南不一定会吸引到太多人，但这没关系。您将首先针对目标受众，最终会获得更高的转化率。
选择格式
确定受众后，您需要确定撰写指南的风格和格式。您有几种不同的选择。
您可以开发一个主要是文本的指南，或者一个有很多图片的指南。您甚至可以在购买指南中加入一些视频内容。也许您想使用这些风格的组合。有很多方法可以处理这个问题。
您还需要决定购买指南内容的格式：
- 比较多个产品。
- 提供有关要注意的一般信息。
- 初学者购买指南。
- 介绍一个新的利基或产品类型。
以下是来自wayfair的购买办公桌指南的示例：
而不是写一份关于具体产品的指南，他们创建了一份消费者购买办公桌时应该注意的功能清单。该指南主要是文本，但有图片来说明他们试图传达的要点。
这是一种非常简单和易于遵循的格式，很好地使用了视觉元素。每个功能都有编号，后面是带有额外详细信息的项目符号列表。图片、数字和项目符号打破了内容，使网站访问者可以轻松浏览和消化。没有令人生畏的堆积文字！
包含一个行动号召
产品购买指南的整个目的是向消费者提供关于其选择的信息，帮助他们决定购买某样东西，然后最终转化。在编写这些内容时，我们不要忘记这最后一步。
显然，你希望他们的客户从你这里购买。但如果你不给读者提供一个行动号召或购买的方式，可能就不会发生购买行为。
问题就在这里。是的，他们正在你的网站上阅读指南。但是如果他们必须返回你的主页，然后搜索他们正在寻找的产品，这是太多的额外步骤。对他们来说，打开一个新的带有搜索引擎的窗口，或者去亚马逊、沃尔玛或其他零售巨头购买会更容易。我们不希望发生这种情况。
消费者现在就在你的网站上。这是你关闭销售的机会。
看看来自rei的这个简单但有效的行动号召按钮。
这个例子来自他们的汽车顶棚购买指南。这是一个包含很多选择的广泛指南。他们有行李箱式顶棚架、拖车式顶棚架、备胎式顶棚架、车顶架和货物箱。每种选择都遵循与wayfair指南相同的格式。
每个部分都有产品的简要概述。然后是描述此类型架子可以运输多少的说明。这一切都后面跟着一个项目符号列表，列出了优点和缺点。这是你写的任何指南值得学习的地方。你不想显得有偏见，因为顾客会立刻看出来。如果你给出过多的销售宣传，人们就不会想购买。这很困难，但你要尽量保持中立。
缺点列表并不一定是在说他们具体产品的不好之处。相反，它讲述的是这个特定类别产品的一些限制。
例如，备胎自行车架的一个缺点是只能放两辆自行车。如果有人不需要运输超过两辆自行车，那就不是问题。他们不需要购买可以放三或四辆自行车的架子。像这样列出缺点有助于增加你的权威性，并消除消费者的一些偏见。因此，你可以与读者建立信任。
最后，但肯定不是最不重要的，是一个提供购买链接的行动号召。如果有人阅读这个指南，并根据他们找到的信息意识到其中一种选择是他们正在寻找的东西，他们只需要点击行动号召。
即使行动号召也不会太过推销。但它需要存在，这样网站访问者最终可以尽可能少地遇到阻力来完成购买。
行动号召将访客引导到产品选项。从这里，他们可以购买。
比较不同价格范围内的产品
在一个完美的世界里，顾客总是会购买你最昂贵且利润最高的产品。但我们生活的世界离完美很远。
并不是每个人都有无限的预算来购买一个产品。即使他们有无限的预算，许多消费者也希望物有所值。实际上，比较价格的能力在消费者选择在线购物的原因列表中排名很高。
所以，帮助你的顾客，让他们能够在你的网站上轻松比较价格。产品指南是实现这一目标的简单方法。例如，假设你正在销售沙发。你可以按价格将产品分为以下类别：
– 价格低于250美元的沙发
– 价格在250美元至750美元之间的沙发
– 价格超过1000美元的沙发
在购买指南中包括价格或价格范围类别，可以让读者更容易理解。这样，你就可以创建锚定价格，通过关注定价策略来获得更多的利润。
在心理上，顾客会根据锚定价格来评估产品的价值。当你将较便宜和中档产品与高价产品放在一起时，较便宜和中档产品看起来更有吸引力。你可以考虑将购买指南中的某个选项营销为最佳预算选择或最佳性价比，以强调这一点。
应用seo原则
购买指南有机会通过长尾搜索词排名。
这是有道理的：大多数消费者使用搜索引擎寻找新产品，购买指南将帮助他们学习和发现。为了利用这种可发现性，对每个类别进行关键词研究，确定人们实际上正在搜索什么。
再次强调，你不需要通过购买指南吸引大众。一般的搜索词将会有更多的竞争，并且如果你运行ppc广告，费用也会更高。
如果你的seo策略过于广泛和泛化，可能会有更多的人搜索该关键词，但你的点击率将会大大降低。
例如，假设你销售的是每个人都使用的基础物品，比如袜子。一个关于如何选择一双袜子的购买指南是过于泛化了。为了针对你的目标受众和特定细分市场，使用长尾关键词使之更加具体：
– 最适合锻炼的脚踝袜
– 女士防水跑步袜
– 最适合徒步旅行的高筒袜
– 透气袜子适合出汗的脚
你看到区别了吗？所有这些潜在的搜索词都解决了更具体的需求。搜索这些关键词的人有具体的需求。因此，如果他们通过搜索来到你的购买指南，他们点击和转化的可能性要高得多。
包括评论
当消费者访问产品购买指南时，他们正在进行调查研究。顾客在线上研究产品的最主要原因是阅读产品评论。
你也可以展示一个顾客评论或推荐，以增加品牌的可信度。从那篇评论中，直接链接读者到每个产品的其他评论。你甚至可以考虑在你的购买指南中添加一个超级评价，比如顾客最喜爱或热门选择。
除了评论外，您可以添加任何统计数据或参考资料来支持您对产品或类别的声明。这样做将使您的品牌看起来更加可靠和合法。
结论
产品购买指南为您提供了一个独特的机会，在客户转化漏斗的研究阶段帮助消费者。
您需要做的第一件事是确定每个购买指南的目标受众。找到适合您和读者的格式和风格。针对长尾关键词，并包含购买产品的cta。
展示不同价格范围的产品，以吸引更广泛的潜在买家，并利用您现有的客户评论。
您的企业如何使用产品购买指南来推动电子商务销售？
