河小马
引导潜在客户是企业不可或缺的一部分。
如果你想要有付费客户，你需要收集一个可靠的潜在客户流。
这就是底线。
但是生成潜在客户并不像人们想象的那么容易。事实上，它需要相当多的技巧和大量的时间。
报告显示，65%的企业表示，产生流量和潜在客户是他们的首要营销挑战。
这一点我们一点都不感到惊讶。
然而，还有一些令人鼓舞的消息。
营销人员现在有更多的途径来定位潜在客户。在这方面，社交媒体处于最前沿。
而如果我们谈论最高质量的潜在客户，linkedin是明显的赢家。
这有点令人震惊，我们知道。
你期望像facebook这样的巨头引领潮流。
但这次不是。超过80%的b2b潜在客户来自社交媒体，其中linkedin占据了绝对优势。
这显示了这个平台的力量。
然而，很多人在使用linkedin进行潜在客户生成方面失败了。
他们花太多时间在这个过程上，并且没有看到回报。
这是一个令人沮丧的问题，我们将向您展示如何解决它。
以下是您如何在linkedin上生成潜在客户而不浪费时间。
1. 优化您的个人资料以便连接
这可能看起来很基础，但是您的个人资料非常重要。在很多情况下，您将与您不认识的人建立联系。因此，您需要尽可能地优化您的个人资料，否则您可能会被标记为垃圾邮件发送者（除了获得差劲的结果外）。
当您请求与其他用户建立联系时，他们可以以两种方式查看您的邀请。
在他们的通知栏中，他们将看到一个迷你预览，其中包含您的姓名，职务以及您发送的任何消息的开头：
由于这些人不认识您，您不会因此获得许多接受邀请。
在最好的情况下，他们会想要了解更多关于您的信息，这就是您需要开始优化的地方。
您的姓名和照片：我们猜测您对您的姓名可能非常满意，所以我们让您保持原样。
现在，关于照片，您有一点选择权。
让我们明确一点：你需要一张个人照片。没有人会认真对待您没有个人照片的情况。
理想情况下，您可以拍一张专业的正面照。
如果你做不到这一点，在某个地方找一个白色的墙壁，穿上专业的服装，让别人用您的智能手机拍一张照片。虽然它的质量不如专业照片，但已经足够好了-现在手机的相机质量相当不错。
您的职务：linkedin称之为“职业头衔”。当您登录后，您可以点击它并输入您想要说的任何内容：
通常，您会在这里填写您的职位以及您拥有的任何其他令人印象深刻的职称。
花一点时间，思考一下您将要与哪些类型的人建立联系。
如果您要追求较小的公司，您可能会以ceo为目标。
所以，如果您确实在追求ceo，您可以写上类似于：
(您的企业)的首席执行官
如果这不是真的，试着找一个类似的术语来描述你所做的事情：
- cto
- cmo
- 创始人
- 总统
完善你的个人资料：假设你成功地邀请了某人，这个人很可能会查看你的完整个人资料（很少有人仅仅基于邀请连接）。
他们主要想要确定你是否具有合法性。
在这里，你不需要做什么特别的，只需确保你的个人资料填写完整即可。
列出你过去的所有工作以及你在每个工作中取得的成就。
此外，我们建议添加一行表明你愿意与新人建立联系。你甚至可以复制我的：
2. 瞄准决策者
在生成潜在客户时，你必须考虑销售周期。
我们指的是你销售产品或服务所需的整个过程。
这包括一切，即生成潜在客户，培养这些潜在客户，最终完成销售。
下面是一个典型销售周期的示例：
我们中的一些人非常幸运，可以在几分钟内完成销售。
而对于其他人来说，可能需要数月甚至数年的时间。
无论你处于哪个阵营，都有一个简单的方法可以缩短销售周期。
找到决策者。
我们的意思是这样。
除非你的目标是独立创业者，否则大多数企业都有某些人最终做出购买决策。
把你的努力集中在有权力达成交易的人身上，不是明智的吗？
当然是！
现在，决策者并不总是首席执行官。事实上，对于大多数企业来说，这种情况很少发生。
我们并不是说你不应该瞄准首席执行官。
这取决于你销售的是什么，它将满足何种业务需求以及你的目标是什么。
假设你是一名自由撰稿人正在寻找新客户。
在寻找潜在客户时，最好的目标人群将是营销经理或类似领域的人。
其他人可能都是浪费你的时间。
决策者通常担任以下职位：
- 人力资源主管
- 营销主管
- 销售主管
这些主要针对b2b潜在客户，但当你针对个人消费者时，这个前提并不改变。
通常（并非总是）在做出购买决策之前，他们必须与某人进行咨询。
要针对这一事实调整你的努力和信息内容。
3. 在寻找新潜在客户之前跟进旧潜在客户
我们相信你已经听说过潜在客户的数量是一个游戏。
瞄准足够多的人，最终你将成交一笔销售。
从某种意义上说，这是正确的。
但这些潜在客户的质量也很重要。
许多人收集了一大堆潜在客户，开始联系，然后就此打住。
然后，他们重新开始这个过程。
问题在于没有后续跟进。
如果你了解一些关于潜在客户生成的知识，你就会知道后续跟进至关重要。
我们知道80%的销售需要五次跟进，但几乎有50%的人只发出一次跟进。
信息可能会被误解。你的消息可能会被忽略。你的潜在客户可能会分心。
特别是在社交媒体平台上，你的信息很容易被淹没在噪音中。
如果你不发送后续消息，你会错过一个潜在的客户。
你还会浪费产生这些潜在客户所需的时间和精力。
什么时候发送后续消息才是合适的时间？
根据我们的经验，第一次跟进最好是三天后。你应该多次与潜在客户联系。
甚至可以自动化。
如果你收集了电子邮件地址，你可以设置自动回复系列。
这样一来，它就成为了一个免手动操作的过程。
使用营销自动化的企业可以获得451%的合格潜在客户增长。
4. 通过内容营销将潜在客户生成自动化
linkedin最强大的功能之一就是其发布平台。
你可以在linkedin pulse上原生发布内容，或者可以转载你的企业博客上的帖子。
无论哪种方式，这都是生成潜在客户的最明智的策略之一。
首先，它可以让你向潜在客户展示你的专业知识。
没有比向他们展示你在自己领域的专业知识更好的方式来转化客户。
它还可以缩短销售周期。
想想看。
如果你不断地为潜在客户提供教育和解决问题的免费内容，他们将更容易被转化。
但是内容营销需要时间吗？
确实需要时间，但是这里有一点。
你不会找到比linkedin上的用户更容易接受的受众。
该平台充满了等待你教育他们的专业人士。
他们已经准备好并愿意做生意了。
如果你发布有用的内容，你的工作已经完成了一半。你将朝着产生成为忠实客户的潜在客户迈进。
你还可以重新利用你已经在博客上发布的内容。
我们以前就这样做过，效果非常好。
以下是在linkedin上发布内容的一些重要建议：
- 每篇文章末尾都要留下一个行动号召和链接
- 发布可操作的内容，读者可以实施以获得快速成功
- 只创建能为你的理想潜在客户提供帮助的内容
- 在其他平台上宣传你的linkedin文章
- 发布常青文章
5. 停止获取冷门潜在客户
这个方法是最浪费时间的。
以下是许多人对潜在客户生成的理解：
这种方法存在很多问题。
最大的问题是这些人没有表现出对你所销售的产品或服务的兴趣或需求。
你的潜在客户没有定位得足够准确，也没有经过筛选。
这意味着这些潜在客户转化为确切的销售机会的可能性很小。
解决方案是什么？
这需要一个多步骤的方法。
第一步：确定你希望潜在客户做什么
你首先需要设定一个目标。
你正在生成潜在客户，但目的是什么？下一步是什么？
你可能希望潜在客户下载免费资源、安排免费咨询、参加网络研讨会、进行电话沟通或类似的事情。
在开始潜在客户生成过程之前，确定您的目标。
第2步：创建一个超级目标清单
在linkedin上寻找潜在客户的典型过程是什么？
您在搜索栏中输入一个职位名称，然后按下回车键，即可获得大量结果。
这些就是您的目标，对吗？
这样是不行的。您需要进行更有针对性的搜索。
下面是方法。
首先，点击搜索栏并滚动到底部，找到“使用筛选器搜索人员”。
这将使您能够筛选结果，以便您可以关注一个有针对性的潜在客户群体。
您的潜在客户数量会减少，但质量会更高。
下面是一些可用的筛选器：
第3步：发起联系
在您整理好您的目标清单之后，您可以连接并发送个人消息。
当您点击“连接”时，某些选项会提示您输入电子邮件地址。
如果您选择“朋友”进行连接，那么这不是必需的，请选择该选项。
此外，请确保您的连接请求附带一条消息。
您只有300个字符，但这已经足够发送一个经过深思熟虑的消息。
不要向每个潜在客户发送相同的通用消息。
您仍然可以使用模板来节省时间，但要进行个性化。我建议您浏览潜在客户的个人资料，以便获得更多信息。
第4步：建立关系
您需要继续与您的linkedin联系人保持互动。
您可以通过参与他们的内容和发送消息来实现这一点。这将为以后的销售转化奠定基础。
只有在您让潜在客户注意到您之后，才能开始考虑向他们销售。
第5步：将潜在客户引导到linkedin之外的销售渠道顶部
linkedin不应用于销售。
它是一个很好的潜在客户工具。但如果您过早进行销售，将破坏您的潜在客户生成。
使用它吸引潜在客户对您感兴趣，让他们加入您的许可营销渠道。然后可以将销售过程转移到该平台之外。
我们知道这听起来很乏味而且很长。
我们向您保证，这比针对一个大量的不合格潜在客户列表要更有效。
您将很快一无所获。
6. 打造一个有说服力的开场白
当您与某人联系时，您基本上只有两句话左右的时间来给对方留下专业的印象并解释您为什么要建立联系。
以下是一个好的基本模板的样子：
嗨（姓名），我在linkedin上看到了您的个人资料，觉得我们双方可能从彼此的联系中受益。如果您愿意，我很乐意与您建立联系。谢谢，（您的姓名）。
如果要使其更好，先查看他们的个人资料，找到一些有趣的相同点，并在邀请中提到。
也许您会看到他们位于附近的城市，因此可以将邀请更改为以下内容：
嗨（姓名），我在linkedin上看到了您的个人资料，觉得我们双方可能从彼此的联系中受益。我看到您在奥斯汀工作，而我实际上就在附近的乔治敦。如果您愿意，我很乐意与您建立联系。谢谢，（您的姓名）。
那条消息有258个字符长（根据名字的长度可能稍微长一点或短一点）。连接请求的限制是300个字符，所以你不想写得比那更长。
7. 升级为高级账户
如果你认真使用linkedin作为主要的潜在客户生成工具，高级账户会对你有所帮助。
它可以提高你的效率并节省时间。
根据你的目标，你有几个选项。
你将从以下功能中受益，如inmail、高级搜索以及查看访问你个人资料的人的信息。
当然，免费账户允许你筛选搜索结果。但是使用高级账户，你可以进行更高级的搜索。
通过inmail，你可以给不在你网络中的人发消息。
你还可以查看所有访问过你个人资料的人。这是一个收集潜在客户的好方法。
这些个人资料查看代表对你感兴趣的人。
还有其他功能，但这三个特别有用。
现在，我们并不是说这是必须的。
拥有高级账户并不是成功进行潜在客户生成的必需品。
事实上，在你投资高级linkedin账户之前，你应该先测试这个平台。
如果你看到有希望的结果，并且想要增加你的潜在客户生成努力，高级账户是一个可靠的选择。
8. 加入你理想潜在客户聚集的群组
linkedin群组是宝藏。
没有比这更快速、更轻松地找到高质量潜在客户的方法了。
你也可以创建自己的群组。但这需要时间投入——你需要建立群组并维护它。
如果你想节省时间，我们建议加入现有的群组。
你想选择与你行业相关的群组。了解你理想潜在客户的想法也很重要。
这样，你可以针对那些对你的信息和最终产品有兴趣的人。
还有一些其他事情你应该考虑：
- 群组规模 – 你想选择群组的人数相对较多，这样你有足够大的潜在客户群体
- 参与程度 – 群组成员应该活跃：与内容互动，发起对话等。
- 群组规则 – 大多数群组都有参与规则；有些规则比其他群组更严格，不允许任何推广内容。
怎样找到这些群组呢？
进行群组搜索。
在搜索栏中键入关键词，然后选择“群组”。
你也可以点击顶部菜单中的“工作”选项卡，然后点击“群组”。
然后，点击“发现”。
linkedin会显示一个群组列表：
默认情况下，它们会按照你的行业进行筛选。
由于我们的领域是营销，我们自动显示了一些与该领域相关的群组（不需要搜索）。
点击你感兴趣的个别群组。
阅读“关于该群组”部分，了解它们和它们的规则。
查看管理员和与该群组共享的联系人。如果它似乎符合你的目标，就去连接吧。
结论
毫无疑问，linkedin是最好的潜在客户生成平台之一。
如果你知道如何操作，你最终可以得到一些潜在的优质前景，他们有可能成为你的付费客户。
但是尽管潜在客户的生成可以带来丰厚的回报，但这也是一项非常耗时的任务。
如果你没有采用正确的策略来针对正确的人群，很容易花费数月时间却毫无结果可见。
我们已经确定了一些最大的时间浪费者和你可以通过这个潜在客户生成过程的快速方法。
使用这些策略，你将会看到更多高质量的潜在客户，而无需巨大的时间投资。
