并不是每个人都想购买你所销售的东西。
要使你的初创公司成功，你必须确定你的目标市场。
这是启动初创公司的第一步之一。
但要做起来比说起来要难得多。
如果你没有明确的目标受众，你的营销活动将会花费你一大笔钱。
你的转化率也将很低，而你的客户获取成本将会飙升。
向任何人营销都是一种浪费努力、时间和金钱的行为。
相反，把你的品牌和营销策略集中在一个真正需要、想要或对你公司感兴趣的特定人群上。
对于每个企业来说，现金都是非常重要的，但对于初创公司来说，它是它们的命脉。
如果你的营销活动失败，你的初创公司将会亏损。
看一下初创公司失败的主要原因：
让我们重点关注前两个原因。
原因＃1：42%的初创公司失败是因为他们的产品没有市场。
这就是为什么确定你的市场需求应该是第一步之一。
如果你发现你的初创公司的产品没有市场，你可以在投入太多时间和金钱之前回到起点尝试其他的东西。
原因＃2：29%的初创公司因为资金不足而失败。
把你宝贵的营销预算花在错误的目标受众身上可能会导致你的公司倒闭。
如果银行的现金有限，你可能无法从中恢复过来。
但不要担心。
我们将解释你需要做什么来确定你的目标市场，从而使你的初创公司获得成功。
从广泛的假设开始，然后逐渐缩小你的焦点
不要马上选择非常狭窄的受众。
相反，从你认为可能对你品牌感兴趣的较大群体开始。
从这里，你可以慢慢地更具体。
使用一些简单和一般的细分来开始：
- 性别
- 年龄
- 地理位置
你也可以使用这些广泛的群体来排除不属于你目标市场的人。
例如，让我们看一下德克萨斯胡子公司的一些产品：
他们销售胡子油、刷子、膏、梳子以及任何你需要的健康胡子的配件。
所以，如果你有一个像这样的初创公司，你可以立即排除女性不属于你的目标受众。
不要误会，我们并不是说女性不会购买这些产品。
女性有可能购买这个品牌的产品作为送给他们生活中的男性的礼物。但你不会把她们纳入你的目标受众。
关于寻找胡子产品的男性，你还能做出什么假设？
考虑到他们的年龄。
可以肯定的是，青少年和太多的老年人不会购买这些产品。
因此，你可以把20岁以下和60岁以上的男性从你的目标受众中排除掉。
你还能对可能对你的产品感兴趣的人群做出什么假设呢？
他们要么有胡子，要么想要留胡子。
在我们刚才使用的例子中，您已经将目标市场缩小到了年龄在20岁到60岁之间、有胡须的男性。
随着我们继续进行这个过程，我们将进一步缩小目标受众，但目前来说，这是一个很好的起点。
分析竞争对手
人们很少能想出一个不存在的产品或服务。
虽然您创业的想法可能有些独特，但您仍然是现有行业的一部分。
其他人已经在做您试图做的事情。
您必须找出如何在您的行业中定位您的公司:
要做到这一点，您需要对竞争对手进行研究。
了解他们做得好的地方和需要改进的地方。
您的竞争对手的目标受众是谁？
看看他们的广告，访问他们的网站，加入他们的电子邮件订阅列表…
您可以尝试追踪相同的目标市场，或者专注于竞争对手可能忽视的某个群体。
参考上面的图表。
您将面向一个利基受众，还是销售大众产品？
您的品牌会提供高质量的产品/服务，价格高昂，还是会面向价格敏感的消费者？
在研究竞争对手之后，这些问题将更容易回答。
分析竞争对手可以帮助您在创业后增加利润。
竞争分析还可以向您展示消费者在这个行业的行为方式:
理想情况下，您希望与客户建立持久的关系。
但是这个想法可能会因为您的产品、服务、品牌和行业的不同而有所不同。
您需要相应地调整目标市场。
例如，假设您的创业公司销售汽车或类似产品。
今天的客户可能不准备在未来十年购买另一辆车。在这种情况下，您不能依赖忠诚的重复购买客户。
相反，您将不得不专注于客户获取策略。
找出您的竞争对手如何不断地营销到不同的客户，并确定他们的营销活动是否成功。
与人交谈
虽然做出假设和分析竞争对手是一个合乎逻辑的起点，但这些策略只能让您走得那么远。
如果您真的想专注于您创业公司的理想目标市场，您需要付出更多的努力。
您需要与消费者交谈。
看看您的假设是否正确。
进行一对一的访谈，并使用焦点小组测试您的假设。
例如，假设您品牌的一般目标市场是年龄在25岁到40岁之间的女性。
这是人口的一个巨大比例。您必须找到其他方法将该目标市场细分为真正对您的品牌感兴趣的小群体。
这是一个为您的目标市场进行细分的方法:
焦点小组和访谈可以为您的公司提供有关潜在消费者的更多信息。
您的焦点小组应该有10到12个参与者。
向这些人展示您的创业公司计划使用的不同产品、服务或营销活动。
看看他们对您展示的内容的接受程度。
了解对此有积极反应的人的更多信息。
如果你只面试年龄在25岁至40岁之间的女性，她们还有哪些相似之处？
例如，你可能会发现所有喜欢你产品的女性都是已婚的。
你还可能发现，相对于其他人，某些社会阶层或年收入的女性更容易接受你的品牌。
确保尽可能多地了解你重点群体中的每个人。
使用上面的市场细分图作为参考。
在访谈或重点小组开始之前，请让所有参与者填写一份问卷。
但要意识到你不可能在仅仅一次会议或访谈后就发现你所需要的一切。
这个市场调研阶段是一个持续的过程。
你与的人越多，你的数据就越准确。
因此，你将更容易确定你的目标市场。
创建客户画像
现在你更了解你的目标市场了，创建客户画像以更多地了解他们的购买行为。
客户画像最终将帮助你针对这个受众进行营销。
以下是一个客户画像的示例：
使人物形象与你的公司相关。
你可以看出上面的示例是为销售鞋子的企业创建的。
这个客户画像在购买鞋子时遇到困难，因为她有狭窄的脚。
现在，你的初创公司可能会为男性和女性销售鞋子。
但每个人物形象都需要独特。
在这个细分市场中，你的一般目标市场可能是：
- 女性
- 30至40岁
- 30,000至45,000美元的年薪
- 居住在美国西部。
你的客户画像必须更加具体。注意示例中显示的是一个女性，她的详细信息是：
- 36岁
- 38,000美元的年薪
- 位于加利福尼亚州洛杉矶。
你看到区别了吗？
你的访谈和重点小组的结果可以帮助你创建这些客户画像。
并非所有的客户都是出于同样的原因而购物。
客户画像旨在确定目标市场中消费者的心理和行为购物方式。
如果你发现大部分目标市场拥有相似的职业或居住在同一地区，你可以相应调整你的营销活动。
使用调查
一旦你的初创企业启动并开始销售，你可以使用用户调查来获取有关目标受众的更多信息。
这些调查可以帮助向你的客户展示你对他们的关心程度：
你想要了解更多关于你的客户的信息，以便改善他们的购物体验。
但你也将使用这些调查结果来确定你的市场。
了解他们是谁，以及他们如何使用你的产品或服务。
获取与他们相关的信息：
- 人口统计学
- 地理位置
- 心理特征
- 行为趋势
前面我们告诉你要从你的潜在目标市场中做出假设。
但现在你有了实际客户，你没有理由再做假设了。
你拥有了真正被你的初创公司吸引的人群。这就是你的目标市场。
现在你需要弄清楚他们是谁，以便在这个细分市场中针对其他人。
利用分析和其他资源
我们假设你的初创公司有一个网站。
如果没有，我们希望你正在尽快建设一个。
谁在访问你的网站？
你网站的流量可以很好地显示你的目标受众。
google analytics 可以告诉你谁访问了你的网站：
这是你可以从这些分析中获取的人口数据的例子。
从这个样本的流量主要是18至34岁的男性。
google在这些分析中进一步展示了其他信息，例如：
- 会话数
- 跳出率
- 每次会话的页面数
- 平均会话持续时间
- 交易
- 新用户。
报告是根据人口信息生成和分组的。
它可以帮助你确定哪些用户对你的网站最有价值。
这就是你确定目标市场的方法。
结论（准备进行改变）
正如你所看到的，确定你的目标市场是一个漫长的过程。
当你刚开始时，你需要根据你的潜在客户的一般假设，因为你还没有任何具体的数据。
根据你的品牌、产品、服务和行业逐渐缩小市场范围。
使用竞争对手分析工具来了解你所在行业的其他企业正在针对谁。
你会采取相同的方法吗？还是会专注于不同的细分市场？
与人交谈。
采访和焦点小组是帮助你缩小目标市场范围的好方法。
客户人设允许你专注于具有独特需求的特定客户。
一旦你的公司开始销售，尝试对现有客户进行调查，了解更多关于他们的信息。
你还可以使用在线分析工具来了解谁访问了你的网站。
只要准备好进行改变。
你对目标市场的最初假设可能是错的。
没关系。
如果你能根据新的信息调整你的营销活动，你的初创公司将会生存和繁荣。
