小竞 (编辑)
每个消费者都不同。
有些人喜欢在线购物，而另一些人更喜欢实体店购物。
有些顾客在购买之前花几天或几周的时间研究一个产品，而另一些人则在没有任何先前意图的情况下购买了一些东西。
这被称为冲动购买。
不管你相信与否，比你想象的更多的人会有这种行为。
你曾经冲动购买过什么东西吗？
我们敢打赌你做过。
事实上，有36%的美国人承认他们进行过冲动购买。
他们花了多少钱？
如果有人在杂货店排队时买了一本杂志或一根巧克力棒，那就算是冲动购买。
但那并没有什么好激动的。
然而，考虑到这一点：54%的消费者在冲动购买上花了100美元以上，20%的人花了1000美元以上。
这些数据可以激励营销人员和零售商。
以一个例子来说，我们来看看每个人都会购买的东西。
衣服。
以下是根据购物者的年龄和家庭收入分组比较计划和冲动购买的数据：
似乎没有人对此免疫。
你可能会认为gen z更容易冲动购买。
但根据这些数据，情况并非如此。
gen z和婴儿潮一代的冲动消费习惯只相差6%。
无论你是有实体店位置还是有一个电子商务网站，如果你学会如何定位冲动购物者，你就可以增加你的收入。
从上面的数据可以看出，冲动购买者并不难找到。
然而，你需要根据他们的品牌、产品和营销活动来鼓励这些人花更多的钱。
我们将向您展示如何做到这一点。
了解冲动消费者的心理特征
年轻一代更容易做冲动购买。
但为什么呢？
这与心理学和个性特征有关。
据营销专家布赖恩和杰弗里·艾森伯格（bryan and jeffrey eisenberg）介绍，消费者可以分为四个人格类别：
冲动购买者属于这个图表上的即兴类别。
他们更情绪化，而不是按部就班的思考者。
冲动购物者愿意冒险，对颜色方案等视觉线索作出反应。
研究表明，冲动购买意味着满足感。
那些寻求自我满足和得到他人认可的人更容易有冲动购买的倾向。
与冲动购买相关的风险可能表明购买者可能没有考虑他们的支出后果。
考虑到他们的收入和其他开支，他们可能没有意识到此物品使他们超出预算。
虽然有些人比其他人更容易进行冲动购买，但我们之前向你展示的数据表明，大多数消费者都曾进行过冲动购买。
这意味着这些特质在我们所有人身上都存在。
作为营销人员，你需要找到方法来利用这些倾向。
如果你做得正确，你几乎可以将任何人变成冲动购买者。
专注于正确的产品
首先，你应该确定你想引诱人们购买的产品。
ideally, these products will have a high-profit margin for your company.
理想情况下，这些产品将为您的公司带来高利润率。
depending on your business, you might sell hundreds or even thousands of items.
根据您的业务，您可能会销售数百甚至数千个商品。
which ones are the right products to emphasize?
哪些产品是需要强调的正确产品？
take a look at how men and women shop impulsively:
看一看男人和女人如何冲动购物：
decide whom you’re targeting.
决定你的目标人群。
if you’re targeting impulsive men, you want to focus on products they could buy for their spouses.
如果你的目标是冲动的男人，你想要关注他们可能为他们的配偶购买的产品。
but if you’re targeting women, you should concentrate on items suitable for children.
但如果你的目标是女性，你应该专注于适合儿童的商品。
you’ll want to place these items in your store or your website strategically, but we’ll discuss that later.
您希望将这些商品策略性地放置在您的商店或网站上，但这将在以后讨论。
not every product you sell should be marketed as an impulse buy.
并非您销售的每个产品都应作为冲动购买进行营销。
some items are necessities. people will buy those regardless.
有些物品是必需品。无论如何，人们都会购买这些物品。
for example, let’s say you own a home furnishings store.
例如，假设你拥有一家家居用品店。
your primary target market is new homeowners.
您的主要目标市场是新房屋主人。
you know they’ll need certain items for their houses.
您知道他们会需要一些家居用品。
things such as a bed, couch, and kitchen table are needed in a home.
例如，床、沙发和餐桌是家居必备品。
but an impulsive buy could be an ottoman for their living room or an extra television for the bedroom.
但一个冲动购买可能是购买一个客厅的脚凳或卧室的额外电视。
those aren’t necessities, but consumers may be swayed to buy them even if they had no intention of doing so in the first place.
这些不是必需品，但消费者可能会动心购买它们，即使他们一开始并没有打算这样做。
look at this bedroom set from bed bath & beyond:
看看这个来自bed bath & beyond的卧室套餐：
items such as the painting, extra lights, throw pillows, rug, and artificial flowers would be good products for impulsive buyers.
像绘画、额外的灯光、抱枕、地毯和人造花之类的物品是冲动购买者的好产品。
consumers may visit a store looking to buy bed sheets, which is a necessity, and leave with artificial flowers and a painting, which are luxury and decorative pieces.
消费者可能去商店买床单，这是必需品，但最终却带走了人造花和一幅画，这些是豪华和装饰品。
create fomo (fear of missing out)
promotional campaigns are a great way to target impulsive shoppers.
促销活动是针对冲动购物者的一个很好的方式。
discounts, deals, and coupons available only for a limited time might do the trick.
仅限一段时间内提供折扣、交易和优惠券可能会起到效果。
the concept of fomo makes the consumer think, “if i don’t act now, i’ll lose out on this opportunity.”
fomo的概念使消费者想到：“如果我不立即行动，我就会错过这个机会。”
now that you’ve narrowed down the products you want to focus on, it’s time to figure out how to advertise them.
既然您已经缩小了您想要专注的产品范围，现在是时候想办法如何宣传它们了。
create a sense of urgency by saying there is a limited quantity remaining.
通过说剩余数量有限来制造紧迫感。
take a look at this promotional email from getresponse:
看一下来自getresponse的这封促销邮件：
they use certain keywords to create fomo, which can appeal to an impulsive shopper:
他们使用了一些关键词来制造fomo，这可能会吸引冲动购物者：
- only 500 accounts remaining
- don’t miss out
- 40% off
- summer sale
come up with ways to incorporate this strategy into your business.
想出将这个策略应用于您的业务的方法。
for example, let’s say you have an online store.
例如，假设你有一家在线商店。
a consumer may be at the mall for something else, not intending to check out your store.
消费者可能是因为其他事情在商场，而不是打算去你的商店。
you have to draw them in when they are scrolling by.
当他们滚动时，你必须吸引他们。
take a look at this banana republic online exclusive sale:
看看这个banana republic的在线专属促销：
it doesn’t just say 40% off.
它不仅仅是说打8折。
the sign says online exclusive and today only to entice impulse shoppers to click.
标志上写着在线专属，仅限今天，以吸引冲动购物者点击。
even if they had no intention of buying clothes, a shopper might think 40% off is too good to pass up.
即使他们本来没有购买服装的打算，购物者可能会认为8折实在是太好了，不容错过。
that’s the idea behind creating urgency and fomo.
这就是创建紧迫感和fomo的想法。
learn how to place items strategically
placement is key for both brick-and-mortar stores as well as ecommerce sites.
对于实体店和电子商务网站来说，摆放是关键。
even though our society is moving toward digital shopping, most impulse purchases still occur in physical store locations.
尽管我们的社会正在朝着数字购物的方向发展，但大多数冲动购买仍然发生在实体店。
实际上，68% 的冲动购买发生在实体店而非在线购物。
但这并不意味着电商店铺应该避免针对冲动购买者。
研究表明，当总在线销售额增长12.6%时，冲动在线销售增长了60%。
这些数字对于在线零售商来说非常令人鼓舞。
现在，你已经确定了哪些产品是吸引潜在客户冲动行为的最佳选择，你必须确保它们被正确地放置。
在电商网站上，你应该将这些商品放在主页上。
不要让购物者去寻找商品。
那样的话就失去了目的。
你希望有人偶然发现你的网站，看到吸引人的东西，然后购买。
看看saxx的网站：
这些商品在他们的主页上清晰地展示出来。
saxx不仅提供这些产品以折扣价销售，还利用了fomo来吸引冲动购买者。
当人们访问他们的网站时，他们可能会购买一些他们并不真正需要或没有打算购买的东西。
如果你有一个零售店铺，则需要将相同的想法运用到你的布局中。
冲动购买商品不应该被隐藏在过道中。
在一排的末尾、一个单独的桌子上或陈列区域中展示这些商品。
将商品放在收银台附近，这样顾客在离开时或排队等候时就会看到它们。
还记得我们之前在男性和女性购物者之间的差异吗？
根据这个信息，你可以在店铺的男装区附近展示一些女性产品，以吸引男性为他们的妻子购买。
你可以将一些儿童产品放在女装区附近，以鼓励女性为他们的孩子购买。
简化购买流程
一旦有人决定做出冲动购买，你不希望给他们任何改变主意的机会。
购买过程需要尽可能快速简单。
例如，假设你的店铺只有某种产品的展示模型。
顾客要购买这个产品，他们将不得不在你的仓库取货或去其他店铺购买。
这些产品不应该针对冲动购物者。
有太多额外的步骤给他们退缩的机会。
你是否曾经进入过宜家的店铺？
宜家销售家具和家居配饰。
他们的零售店运作方式如下。
你要走过展示每个房间不同区域的区域。
如果你看到喜欢的东西，你可以从相应的标签上写下物品编号，我们在上面的图片中指出了这一点。
在你走完整个店铺后，根据标签信息在仓库中找到该物品。
宜家在国际上非常成功，所以这是一个很好的商业模式。
然而，这个过程并不是为了吸引冲动购买者而设立的。
它太长了。有太多的步骤和机会让购买者改变主意。
如果你有一个电商店铺，你需要设计你的网站，使得顾客可以在几次点击内完成结账。
不要要求他们创建一个账户或填写不必要的信息。
只要求他们的姓名、地址和付款信息。
这就是您完成销售所需的一切。
为客户支持提供便利
出色的客户服务可以帮助促成销售，尤其对于冲动购买者而言。
但是您的公司需要为消费者提供方便接触客户服务代表的途径。
如果您有零售店，确保您的员工接受了适当的培训，能够在顾客在店内逛的时候为他们提供帮助。
他们应该告诉顾客某个商品正在打折或者您正在进行特别促销活动。
同时，您清楚地说明配送和退货政策也非常重要。
看看这些政策对促进在线销售的影响：
如果顾客知道商品可以免费配送并且可以退货，他们更有可能购买它。
确保您的公司重视客户服务，并且在线、电话和实体店都有代表与顾客进行沟通。
结论
企业可以通过学习如何促进冲动购物行为来增加收入。
虽然某些人更有可能进行冲动购买，但大多数消费者也有这个倾向。
从市场营销的角度出发，您可以采取某些措施来引发顾客的冲动反应。
首先，关注正确的产品。
然后，使用营销活动让顾客觉得如果不购买某些商品，他们会错过一个好机会。
在您的店铺和网站上策略性地摆放商品以吸引销售。
购买过程需要快速简便。
确保为购物者提供优质的客户支持选项。
遵循这些提示来增加您的收入。
您在网站上策略性地摆放哪些产品以吸引冲动购买者？
