河小马 
有一个大误解，即内容营销不能推动销售。但如果它的效果不好，我们的公司就不会存在。
内容营销是品牌生存的绝对必要条件，我们通过内容营销发展了我们的每个业务。
如果你想要产生大量可持续的长期流量而不花太多钱，内容营销是最好的选择。
本质上，它非常简单：
为目标受众创造有价值的内容，并将其提供给他们。
如果你目前正在创建和发布内容，那么你走在了正确的道路上。但对于那些没有从这些营销活动中看到结果的人来说，可能会感到沮丧。
如果你为此付出了很多时间和精力，为什么你没有看到结果？问题出在哪里？
我们在为企业提供咨询时经常看到这个问题。他们没有明确的内容战略。如果你觉得这跟你很像，那么你一定要仔细阅读这篇文章。
你继续发布新内容是很好的。但如果你的销售额没有增长，这是无效的。
当然，内容营销可以用于很多不同的事情。主要，企业使用内容营销来：
- 生成潜在客户
- 获取新客户
- 增加品牌知名度
- 树立信誉
- 与受众互动
所有这些都很好，对于成功至关重要。然而，你需要学会如何创建直接推动销售的内容。
这就是你最初创业的原因，对吧？你想要赚钱。
我们想要向你展示，你应该生产哪种类型的内容才能从你的内容营销努力中产生强劲的销售。
其中一些可能与你已经生产的内容重叠，但也会有一些新内容。
如果你开始看到了可观的网站流量，但不确定如何将这些访问者转化为客户，这篇文章应该对你有很大帮助。
让我们开始吧。
1. 理解转化漏斗的运作方式
在你能够创建高度相关的内容之前，你需要确保你对转化漏斗有一个牢固的理解。
根据营销网站或专家的不同，你会看到不同版本的转化漏斗。它也可能根据行业和企业模式有所不同。
但大体上，转化漏斗可以分为三个阶段：
漏斗顶部发生在潜在客户意识到你的公司的时候。他们正在进行研究或寻求意见。基本上，他们需要解决某个问题，他们正在寻求见解。
一旦消费者知道你的品牌存在，他们进入转化漏斗的中间阶段。这是评估阶段。
他们仍在进行研究，但现在他们正在进一步地进行。消费者正试图决定你的产品或服务是否符合他们的特定需求。
最后，消费者进入漏斗底部，进入购买或转化阶段。
对于创建高度相关内容来说，这是转化漏斗中你需要最关注的领域。
漏斗的底部是向客户解释为什么你的产品和服务是最适合他们的机会。展示与竞争对手的差异。
教育消费者。解释如果他们成为顾客会怎样。
吸引顾客的营销活动可以包括演示、免费咨询、免费试用、估价、报价、优惠券和定价。基本上，就是通过提供激励来促使他们购买。
一旦你了解了转化漏斗，尤其是底部的部分，你将能够更容易地调整你的内容策略以推动销售。
无论你是b2c还是b2b公司，都需要评估你的漏斗。
是的，你会注意到不同业务模式之间的一些细微差别。
但最终，漏斗仍然可以分解成我们刚才讨论过的三个阶段。
2. 创建客户旅程地图
旅程地图是一个很好的资源，因为它可以让你更深入地了解购买过程，而不仅仅是之前的转化漏斗。
你的旅程地图将关注购买之后发生的事件，而不仅仅是之前的事件。虽然意识和考虑仍然是你的旅程地图的一部分，但你也会关注你的顾客保留策略。
分析顾客在初次购买之后的行为非常重要，这对于推动销售至关重要。
这是因为你不应该总是将所有的努力都集中在获得新客户的方式上。
实际上，你不应该这样做。是的，当然，新客户是很好的。但对于你的现有客户来说，以目标为核心具有更低成本和更高效的方法。旅程地图可以帮助你实现这一点。
你需要站在你客户的角度来思考。一旦你能够有效地做到这一点，你就可以根据他们的观点相应地调整你的内容策略。
3. 跟踪潜在客户和转化
你的潜在客户从哪里来？
如果你不知道这个问题的答案，那就是一个大问题。这是你的内容无关和无法推动销售的原因之一。
知道顾客是如何发现你的可以帮助你了解他们为什么会购买。根据这些信息，你可以创建更符合他们需求的内容。
由于顾客旅程的大部分是在互联网上完成的，所以你可以很容易地跟踪他们的行为。
跟踪你的潜在客户的最佳方式是使用utm参数。
不知道什么是utm参数？别担心，它很简单。实际上，我们相信你以前见过这个。
如果你曾经点击过广告链接，即使你只是在公司主页上，url 会很长且看起来有点复杂。
那就是utm参数。它是网站确定潜在客户来源的一种方式。例如，它是来自facebook、twitter、google广告、社交影响者还是电子邮件营销活动？
你将为每个分发平台设置不同的标签，以确切地知道潜在客户的来源。
此外，你还将为特定平台上的每篇文章设置标签。例如，知道它来自facebook很好。但在facebook上的哪个位置？具体是哪篇文章？
你可以使用utm参数来弄清楚这一点。使用google analytics很容易设置这些参数。
只需导航到“演示和工具”菜单，然后从选项列表中选择“campaign url builder”。
utm参数之所以重要，另一个原因是它们可以帮助您准确衡量您的投资回报率。
您知道每个广告活动的花费，因此您将能够看到直接销售结果，以衡量一切的成功程度。
只需确保您准确填写整个表单，以免混淆：
填写必填字段后，此工具将自动生成可使用的自定义url。
我们可以继续关于这个话题。但我们希望专注于创建推动销售的内容。
4. 在社交媒体上推广多样化的广告
现在是时候进一步推进这个过程了。我们已经解释了您需要了解的有关utm参数的知识，但现在您需要将其应用到实践中。
社交媒体是一个很好的地方，因为您有很多选择。
您可以使用付费推广来针对特定受众。您只需要提供使用不同类型内容的广告。
从一个假设开始。您认为哪种类型的内容会具有最高的转化率？
这将因行业、业务模式、目标市场和其他因素而异。但您需要确保每个广告活动都是不同的。
别误会我们。您不想在无关的广告上浪费金钱。但重要的是，您要尽早排除不起作用的内容。记住，我们关注的是相关性。
然后，您将使用之前设置的utm参数来跟踪不同广告的效果。
现在，您可以根据哪些广告的成功率最高且直接带来销售情况适当调整您的内容策略。
5. 制定客户人设
现在您知道什么样的内容最受您的受众欢迎，您可以制定客户人设以提高转化率。
这将帮助您了解更多关于您所销售对象的人。这与我们之前对用户旅程图的做法类似，但客户人设提供了更多细节。
同样，根据您的发现，您将继续调整您的内容策略。
看看与您销售对象相关的因素：
这更具体地针对您更广泛的目标市场。
这就是为什么您不只是制定一个客户人设——您将建立几个不同的用户人设。
每个人设都取决于许多不同因素。但最终，客户人设将帮助您制定相关的内容策略。
6. 利用不同形式的内容优势
不要只坚持一种类型的内容。多样化。
一些考虑的不同策略包括：
- 博客
- 信息图
- 案例研究
- 视频内容
这将根据您正在使用的平台和您试图目标的受众而有所不同。
但根据您对转化渠道、用户旅程图、utm参数跟踪和客户人设的研究，您将获得每种类型内容的丰富信息。
最好的内容类型是个性化的。您甚至可以使用故事叙述等技巧来提升您的内容。这种方法最终将导致更多销售。
研究表明，吸引流量和线索是企业在营销方面面临的主要障碍：
通过多样化你的内容策略，你将增加你的内容吸引更广泛的受众的机会。
这是因为它将与他们的需求和想法相关。
7. 跟上最新的新闻和趋势
为了保持相关性，你需要紧跟潮流。
了解本地、区域、全国和全球发生的事情。密切关注重要的新闻。
此外，关注你所在行业的新闻和趋势。分析你的竞争对手。有其他人先发制人吗？
如果竞争对手在某个策略上取得成功，你需要知道。找到一些准确的新闻来源。订阅行业通讯和参加活动。
每当有热门趋势发生时，你可以利用它来推广你的内容。
例如，你还记得 als ice bucket challenge 的热潮吗？
如果你制造水桶或者卖冰，你可以将其作为你的内容策略的营销手段。即使你卖的是泳衣、护目镜之类的，你也可以有创意。
别误会我们的意思。我们并不是说你应该试图利用慈善机构。我们只是想展示你如何利用趋势和其他有新闻价值的标题。
只要有创意，就可以应用到你的内容策略中。
8. 通过网络研讨会教学和销售
我们想要立即澄清一点：
仅仅因为一篇内容是为了帮助你增加销售而创作的，并不意味着它必须是一个“推销”性的内容。
它仍然可以是高度教育性的。
然而，关键的区别在于，这些类型的内容比一篇一般的“关于x的y个技巧”文章更适合进行销售。
我们从网络研讨会开始介绍，因为它是一种令人难以置信的内容形式。
不仅从教育角度来看更好（相比大多数内容），当做得好时，它也更有利于销售，可以产生惊人的效果。
让我们来看几个例子。
kissmetrics 长时间以来一直使用网络研讨会。
他们曾经制作了77个网络研讨会，总共有155,386个注册。
尽管只有一半的注册用户实际参加了网络研讨会（74,381人），我们能够转化其中的16,394人。
这是一个22%的转化率（参与人数）。
这些结果对于高质量的网络研讨会来说是相当典型的。
还有其他一些企业，比如 adobe 和 buzzsumo，也公开了他们的网络研讨会的结果。adobe 报告了一个 19% 的转化率，buzzsumo 的转化率约为 20%。
你可能不会立即获得那么高的转化率，但这也不是不可能的。
很少有哪种类型的内容能像网络研讨会一样具有如此高的转化率。
我们现在将概述如何创建网络研讨会。
典型的网络研讨会是什么样子的：如果你对网络研讨会不熟悉，让我快速给你介绍一下它们通常是如何制作和运行的。
网络研讨会本质上是一个视频会议。
视频源只来自你的屏幕，然后你的观众可以在设定的时间加入“呼叫”，你可以进行现场演示。
通常，唯一的声音来自于你的麦克风，但你可以让多个人进行演讲，甚至可以解除某些观众的静音，如果他们想说话的话。
网络研讨会的整个目的是向观众教授关于特定主题的知识。通常，它是关于如何做某件事。
一般来说，网络研讨会的时间从40分钟到2小时不等。
请花一点时间意识到网络研讨会的力量：你可以在40多分钟内获得大部分观众的全神贯注的关注。
你在其他地方无法得到这样的关注。
最后，大多数网络研讨会关注的是高层次的主题-战略，而不是战术。
所以，虽然你不会得到一个非常详细的一步一步的做某件特定事情的分解，但你会得到一个如何创建一个更大成就的策略的蓝图。
网络研讨会的关键部分：研讨会幻灯片共有五个主要部分，你需要为你的网络研讨会创建这些。
我们在这份关于网络研讨会的指南中提供了更详细的信息，但这份大纲将帮助你整体了解整个过程并澄清事情。
首先，你有介绍幻灯片。我们还没有提到的是，网络研讨会可以吸引不属于你常规观众的观众。
所以，虽然你的网络研讨会上可能有一些超级粉丝，但也会有一些人需要你介绍自己。
这就加强了他们应该听你说话的理由，以及在接下来的一个小时左右的时间里，关注你是值得的。
这也是你重新介绍主题的时候。
然后，你直接进入核心内容，也就是演讲的重点部分。这可能占据了演讲总时间的80%以上。
在这个部分，你会引导观众完成你想要教授的任何过程。
最有效的网络研讨会非常透明，这就是为什么我们与观众分享了大量的公司信息。
透明度在讨论高级战略主题时尤为重要。在战术上，某件事是否有效是显而易见的。
但在战略上，观众需要真实的数字和实验结果，以证明为什么每个策略的部分都被包含在内。
一旦你泄露了所有信息并尽量提供了一切，你需要看一下如果他们将你的教训付诸实践可以实现的整体结果。
最后，你可以花一分钟时间向他们提供一个特别优惠。通常这是一个他们在你的网站上找不到的独家优惠。
优惠与主题相关性越高，你的转化率就会越好。
最后一个组成部分是提问时间。你可以在演讲之前或之后进行这个环节-这取决于你。你甚至可以进行两个提问环节，一个在之前，一个在之后。
9. 让知名人士评价你的产品
你的典型内容之所以不能带来销售的主要原因之一，是因为它与你所销售的产品没有任何关联。
例如，你可能销售咖啡。
而你可能会发布类似于“冲泡咖啡时的5个错误”的内容。
你的读者可能会阅读这篇文章并喜欢它。但是学习冲泡咖啡与购买你的咖啡有什么关系呢？并没有太多关系。
这没关系-并不是所有的内容都需要有销售角度，但有些内容应该有。
销售力最强的内容类型是产品评价。
但这也是你无法自己创造的。如果你发布一篇评论你自己产品的新文章，当然，你的读者会认为它是有偏见的（因为确实是！）。
相反，你需要找到愿意评价你产品的博客作者、自由撰稿人和记者。
如何找到愿意评价你产品的内容创作者：
首先，你需要一个有可能对你产品感兴趣并且拥有与你目标受众相同的读者群的人员名单。
在本节的其余部分中，让我们假设你刚刚发布了一个新的时间管理工具。
现在，你正在努力为它获取评价，以推动销售。
首先，在谷歌中搜索“最佳（产品类型）”：
浏览第一页的结果，并记录下所有的替代产品。
接下来，我们需要建立一个所有可能评价你产品的网站和作者的列表。
为了做到这一点，我们要找到已经评价过时间管理工具的网站，特别是你刚刚记录下来的那些工具。
逐一搜索“（竞争产品的名称）评价”：
对于热门产品，这可能会带出数百条评价。
你会看到，一个受欢迎的、知名的产品的前几条评价都是在大型权威网站上。在这个例子中，它们是在pc mag和pc world上，这两个都是非常大的网站。
能够在这些网站上获得评价是非常棒的。然而，除非你拥有一个知名品牌或与这些网站的作者有着强大的现有关系，否则将会很困难。
除非你的产品与众不同且革命性，否则我们不建议立即在这些网站上争取评价。你可以试试，但要做好被拒绝的准备。
相反，我们提议采取一种更有方法和策略的方式…
如何提高获取成功评价的机会：
当你从零开始时，很难引起很多关注。
你需要能够证明（1）你的产品质量高，（2）你的目标受众喜欢它。
基本上，你需要社交证明。
你如何获得它？
你从底部开始，一步一步提升。
在搜索竞争对手的评价时，忘掉那几个顶级结果。相反，深入到第三页、第四页、第五页和更深的结果，寻找在权威性较低的网站上的评价。
这些网站的作者每周会收到数百个评价请求，说服他们评价你的产品会容易得多。
在我们的示例搜索中，我们在第五页找到了一个在一个未知博客上的 rescue time 评价。
他们可能没有很多读者，所以不会给你的销售额带来大幅增长。然而，在一个小博客上的评价仍然可以带来一些销售额，所以从短期来看，这并不是浪费时间。
此外，较小的博客通常有一个紧密结合的订阅者群体。有时，较小的博客带来的销售额比较大的博客还要多。
与这样的博客联系的最好的部分是，他们很有可能愿意评价你的产品。
我们会找到他们的电子邮件地址，然后发送类似以下内容的邮件：
主题：（博客名）的内容创意
嗨（名字），
最近我看到了你的博客，对于你（竞争对手的工具）的评论印象深刻。
以至于我想免费给你提供我的工具副本。
它叫做（产品名），和（竞争对手的工具）很相似，但是有什么不同之处呢？
如果你有兴趣查看这个工具或者有任何问题，请告诉我！
谢谢你的时间，
你的名字。
有关外展邮件的三个重要点你需要理解：
尽可能多地发送这些邮件到较低层次的网站。
并非所有网站都会同意进行评论，但你至少可以得到一些。
接下来，你开始针对更大的网站。
如果你从第5页或更低的结果开始，现在你可以尝试第3页和第4页的网站。
外展邮件应该是类似的，但是你还应该在末尾附上一句话，比如：
我们的产品在（网站1）和（网站2）等网站上已经进行了审查，并且已经得到了他们的观众的好评，所以我认为你的观众也会有兴趣深入了解它。
这种段落引入了你现在非常需要的社交证明。
你所包含的两个网站越大，它的效果就会越好。此外，你还提供了他们的观众会喜欢它的保证。
同样，如果你联系100-200个网站（10个竞争工具的10-20个网站），这将为你带来更多的评论。
最后，你只需重复整个过程。
当你在第一页的前几个结果中获得了越来越好的评论时，开始在你的外展邮件中使用他们的名字。
到达第一页最大的几个网站时，你应该有一些不错的网站可以用作社交证明。
请注意，整个过程可能需要数月的时间才能完成。然而，在此期间，通过最初的评论，你应该仍然能够获得越来越多的销售。
10. 设计一个电子邮件销售漏斗
人们对电子邮件赋予了很大的价值和信任。当他们收到来自某个认识的人的邮件时，通常会全神贯注，并期望采取某种行动。可能只是回复邮件，但也可能是点击链接并购买某些东西。
这其中还有更多要考虑的因素，但这就是为什么电子邮件营销是迄今为止最有效的销售渠道之一。
如果您打算利用内容营销，那么您需要一个电子邮件解决方案。如果没有它，您将无法获得较大的回报率。我们将在下面分享一些数据，这将帮助您理解为什么需要注册电子邮件服务提供商… 而且您也不必选择昂贵的提供商。
我们没有花任何钱来获取电子邮件… 我们唯一的费用就是发送电子邮件。
我们每个月为我们的电子邮件服务花费不到2000美元，每次发布博客文章时，我们都会发送一封电子邮件。我们还用它来宣布网络研讨会并向用户发送电子邮件滴灌序列。但是，如果您资金紧张，您可以使用免费的mailchimp。
平均而言，我们每天发布一到两篇文章，并且我们试图每月发布几个信息图。
每个月的最终结果从我们的努力中获得了很多流量。
如何通过电子邮件获得销售额：
通过电子邮件销售大多数产品的最佳方法不是通过发送一封随机的邮件说“购买我们的产品”，即使这看起来是最简单的事情。
电子邮件为您提供了向订阅者发送一系列相关内容的机会。
您可以使用这些内容来教育订阅者，帮助他们理解他们的问题，然后最终介绍解决方案（您的产品）。
这样的一系列电子邮件本质上是一个小型的销售漏斗：
它非常有效。
没有正确或错误的电子邮件销售漏斗。您可能有三封电子邮件，也可能有20封。这取决于您的产品的复杂性、成本，甚至是您的电子邮件营销提供商的先进程度。
但是，有三种一般类型的电子邮件您会想按以下顺序包括：
3. 产品提供（最后1-5封电子邮件） -最后，您希望提供限时折扣或奖励。如果您销售的是只在特定时间段内可用的课程之类的东西，这更加重要。
虽然这不是必需的，但我们认为至少应该添加一封电子邮件，其中您会跟进从您这里购买的任何人。这是您可以做的一件小事，以获得终身客户。通过将销售漏斗视为一个整体，您可以将所有这些电子邮件结合在一起，使您的受众每封邮件都离购买更近一步。
11. 使用内容获取目标受众的访问权限
博客文章不是销售产品的最佳场所。
阅读它们的人的心态并不是购买者的心态。
对于许多其他类型的内容也是如此，比如社交媒体帖子、youtube视频、幻灯片等。
更好的计划是在这些其他渠道上使用您的内容来引起注意（流量），然后将该流量带到一个电子邮件列表上。然后，您可以通过电子邮件更有效地销售。
选项＃1 – 从写博客开始：我们喜欢写博客，因为我们已经看到它对任何一家企业都有帮助。我们通过博客构建了多个七位数的业务。
但是我们很少在博客文章中销售。实际上，我们都想不起来上一次在文章中提到我们的服务是什么时候了。
关键的是我们在文章中有注册表单 – 任何访客都可以注册我们的电子邮件列表。
如果您还没有这样做，我们可以帮助您。
我们已经写了很多关于如何创建引人注目的博客内容，并将帮助您有效地将流量转化为电子邮件订阅者的文章：
选项＃2 – 社交媒体只有一个目的：有一些例外情况，但大多数情况下，在社交媒体上销售是不起作用的。
您不能仅仅发布一个销售页面的链接，然后期望人们访问该页面时已经具备购买者心态。
然而，您可以将他们发送到博客文章或着陆页，然后在那里提供引导磁铁，这将帮助您将他们添加到您的电子邮件列表中。
从销售的角度来看，社交媒体的目的就是如此（它还有其他好处）。
某些社交媒体网站，如facebook，甚至允许您将电子邮件列表与您的个人资料集成，以便您的关注者可以直接在社交网络站点上注册。
否则，您可以直接链接到您的内容，并将您的关注者引导到一个页面上，该页面上有某种形式的注册表单：
选项＃3 – 幻灯片和视频：除了您的博客和一些社交媒体网站外，还有许多地方可以找到您可以添加到电子邮件列表中的流量。
实际上，有成千上万个地方。
但是其中有两个特别常用于商业用途，所以我将重点介绍这两个。
这两个是slideshare和youtube，它们分别专注于发布幻灯片和视频格式的内容。
在slideshare上获得一个受欢迎的幻灯片并不容易，但是如果您能够实现这一点，您就可以在该网站上向数以万计的人展示您的幻灯片。
然后，您可以在最后一张幻灯片或说明中将链接放在您的网站上的一个页面上（希望是带有引导磁铁优惠的着陆页）：
youtube也是类似的。如果您持续制作高质量的视频，您可以在每个视频上获得数千次观看。
如果一个视频走红，您可能会获得数百万次观看。
您可以通过在视频的描述中链接到一个着陆页或博客文章来将流量带回您的网站：
12. 专注于能够产生转化的博客内容类型
虽然许多类型的博客内容不会产生任何销售，但有些类型的内容确实会产生销售。
如果您想增加博客本身的销售量，请定期生产更多这些类型的内容。
内容类型＃1 – 教程：有两种主要类型的教程，这两种教程都非常适合销售。
第一种类型是您深入解释如何使用特定产品。
例如，我们在我们的高级链接建设指南的一章中做了这个。当我们介绍如何使用工具scrapebox时。
关键是不仅包括详细的细节，而且使其有用。向读者展示如何真正使用产品来完成某些事情：
在这个例子中，我们向读者展示了如何找到免费代理并使用工具建立链接。
当您已经拥有一个相当知名的产品时，这种类型的教程效果最好（大多数seo人员即使没有使用过scrapebox也知道它）。因此，这种类型的教程通常适合作为联盟销售产品。
另一种类型的教程涉及向观众展示如何完成某事。然后，在教程的一个步骤中包括您的产品。
一个很好的例子是ann smarty和她的产品myblogu。
她经常在自己的网站和其他网站上撰写教程，并将myblogu作为一个能帮助观众实现目标的工具。
例如，她写了一篇关于如何撰写有新闻价值的内容的文章：
在文章中，她提到了这个工具作为实现过程中特定步骤的一种方式：
内容类型＃2-产品评论：一个好的产品评论可以说服几乎任何考
一旦你意识到哪些促销活动最成功，你可以创建客户画像，更深入地了解你的客户的想法。
使用我们提到的资源、工具和分析来确定最能吸引你的客户的内容类型。相应地调整你的内容策略。
及时了解最新的新闻和趋势，以保持相关性。
如果你按照本指南中概述的提示，使你的内容更相关，你将看到销售数字的显著影响。
