小竞 (编辑)
在任何给定的时间，你的公司都有数百种运营营销活动的选择。
我们并没有夸大。
你可以写博客文章，花费六位数的费用进行按点击付费广告，发送通讯，以及尽情地推特。在这些选择中，还有更多微观选择。你应该选择哪些目标定位选项和图像来为你的facebook广告选择？你应该自己开发博客文章，还是将写作外包给代笔人？如何选择正确的电子邮件主题标题？你应该选择按点击付费还是按印象付费的定价模型？
这些问题令人望而却步。
很容易陷入困境，感觉像是一个笼中的仓鼠。在你进行研究时，你会遇到一些专家告诉你“只需开始测试”。
忽略这个建议。
营销是有策略的。要成功，你需要高度专注的目标。你需要一个可扩展、可复制的框架。无论你是初学者还是高级营销人员，这个事实始终是正确的。如果你没有方向地前进，你最终会浪费你公司最宝贵的两个资源：时间和金钱。
成功的在线营销第一步是了解你公司的确切需求和目标。你需要无止境的自律和专注。
这篇文章将与你通常阅读的大多数营销指南大相径庭。我们将从大多数经验丰富的营销人员需要数年时间才能学到的教训开始。我们相信这种方法是（1）推动你的组织向前发展的最佳方式，同时（2）节省时间和（3）节省金钱。
在你甚至考虑运营你的第一个在线营销活动之前，这里有些你需要知道的东西。这篇文章将使你领先于其他人。
营销始于你的客户
每个营销策略都应该从你的客户群体开始。谁在使用你的产品？这些个体在乎什么，他们有什么感受，他们目前在使用什么产品，以及怎样才能让他们成为付费客户？
在进入你的在线营销策略之前，先与你现有的客户进行一次对话。
他们是如何了解到你的产品或服务的？是什么过程将他们从感兴趣的潜在客户转变为付费客户？你的客户在乎什么或关心什么？
很有可能这些问题的答案与你的客户是在线或线下找到你的公司无关。你可能会听到和发现最有说服力的是关于你的企业如何解决你客户最迫切问题的故事。
营销是关于人与人之间的关系，可以通过任何在线或离线媒介进行。在一天结束时，你的客户可能不会记得他们是通过点击facebook广告还是通过朋友的推荐找到你的公司的。
你是如何发现你最喜欢的公司、产品和服务的？
你可以将这作为你自己一些活动的灵感。
无论是在线广告、电子邮件营销活动还是在facebook上重新定位客户，最重要的是您的公司营销团队建立起与您试图接触的买家建立真实的人与人之间的纽带的正确系统。成功的互联网营销的关键在于您选择实现这一最终目标的最佳渠道的能力。
制定客户人设
并不存在适用于所有客户的通用解决方案。您的买家具有高度多样性，会展示出自己独特的偏好、个性特征和需求。您的在线营销活动需要触及到每一个客户细分。
任何营销策略的第一步是确立您的客户人设。
这些是您的买家的行为、人口统计和心理特征。一个快速起步的方法是完成以下工作表。
从以下问题开始：
您的典型客户的角色是什么？如果您销售的是b2b产品或服务，他们的职位是什么？
消费品牌的例子包括丈夫、妻子、父亲、母亲、姑姑、叔叔、祖母。
b2b品牌的例子包括it经理、营销经理、首席执行官、业务发展经理、副总裁等。
这些个体是否具有决策权？如果是的话，他们是否仍然咨询其他人？如果不是的话，谁有最后的决定权？
通过准确定位他们的关键人格特征，以个人化的方式了解您的客户人设：
人口统计特征：
- 职位
- 年龄
- 教育
- 行业
- 居住地（城市、郊区、农村）
关键职业特征：
- 职位
- 年龄
- 与此买家人设工作相关的职责
- 在此买家人设直接影响领域的最高工作重点/职责
- 您的公司能够帮助解决的最重要问题/痛点
- 对上述问题的几个认知障碍
- 买家可能已经采取的解决其关键问题的行动
- 他们向谁汇报
- 在这个职位上的年数
营销活动很像公开演讲或表演。尽管您在向一大群人讲话，但您需要找到与观众在个人层面建立联系的最佳方式。这意味着要了解您的听众是谁以及是什么吸引他们来到这里。
在完成您的买家人设时，将他们想象成个体而不是群体。远离将人们划分为标准化、现成的类别的传统市场研究框架。换句话说，放弃模具，您的核心客户细分应该是独特的，适合您的组织。
从真实的与客户和潜在客户进行的对话开始。以开放的心态继续前进，不要做任何假设。您发现的结果可能会让您感到惊讶，并且会极大地改变您的营销策略的方向。
了解买家的销售路径
了解您的客户还不够。您还需要深入了解他们的价值观、行为特征、特点和个性特征是如何转化为与公司的销售相对应的。一个重要的起点是您的组织销售团队。即使您尚未制定营销策略，您也可以开始识别已经存在强大联系建立努力的领域。以下是一些关键问题：
最常见的潜在客户是如何了解您的公司的？
口碑？推荐？
选择增强已经起作用的营销举措。如果您注意到由于个人或专业推荐而出现了显著增长，您可以决定实施一个正式的推荐计划，以激励更多的联系机会。
他们最初问的一些问题是什么？
将这些问题的答案纳入公司的营销信息、销售陈述和价值主张中。预测潜在客户想要了解的内容。这种策略将帮助您建立强大的互相联系。
购买的典型决策过程是什么样的？他们会问什么样的后续问题，哪些利益相关者参与了有关品牌的对话？
预计这个过程将持续一段时间。您的营销材料应该引导潜在客户通过每个阶段。
整个过程需要多长时间？每个阶段需要多长时间？
每个营销举措都应该可衡量，以评估投资回报率。您需要在合适的时间做出这个判断。如果您过早进行测量，可能没有足够的数据来真正了解您的举措的成功。如果您过晚测量，您的组织可能会因为反应不够及时而损失资金。最好的方法是对时间抱有现实态度。这样，您就不会冒着做出过晚或过早决策的风险。
销售未能实现的常见原因是什么？成本？您的产品或服务与潜在客户需求的匹配度不够？
在购买过程的每个阶段都可能发生客户流失。通过解决这些问题领域，您的公司将更好地保持潜在客户的参与度。
评估您公司的转化漏斗
转化漏斗是在线营销中最重要的概念之一。简而言之，它是一张图表，为您的买家的销售之路铺平道路。
请记住，转化漏斗在组织和用户群之间会有所不同。您的业务很可能有不止一个。
这个工具将帮助您可视化和理解您的营销的每个阶段的用户行为。您的网站访问者中的一部分将继续达到您的最终营销目标。更大一部分则不会。
在漏斗的每个阶段发生流失是正常的。关键是了解为什么会发生流失并将其降至最低。
因此，请与您的销售团队一起，回到白板（字面上）。转化漏斗图表是将您的潜在客户的心理和销售路径拼凑成全面视图的宝贵工具。
无论你做什么，都不要抄袭其他公司的图表。你的转化漏斗应该是与你的销售团队一起开发的对你的公司独一无二的东西 – 如果你是一位企业主或创业者，你需要兼具两者的能力。
一个警告是要注重人际关系。无论你做什么，都不要被解剖细节所困扰。转化漏斗描述的是一个过程，但更重要的是，它是你的公司与潜在客户建立人际关系的一种方式。无论你读什么或听到什么建议，记住你总是在谈论人。
转化漏斗与逻辑决策一样重要，也与情感有关。确保你评估、分析并密切关注两者。
了解在线营销的定位
公司利用在线营销来实现以下类型的目标：
这三个目标都汇入到获取客户和增加收入的最终目标中。
你的营销计划应尽可能涵盖这些目标。根据你的业务位置，你可能需要分阶段处理这些计划。例如，如果你刚刚启动一家新公司，建立品牌意识可能是更高优先级的事情。一旦你的业务稍微成熟一些，你可能想着与现有客户合作或重新吸引对你的产品不再感兴趣的潜在客户。
每个营销活动都应该与收入有因果关系。往往，营销人员不确定从何处开始。因为有太多的选择、策略和战术需要考虑，你真的知道对于你的公司来说什么是最好的吗？
答案很简单：
那个营销计划如何与你的用户获取成本相关联？
如果你找不到这个问题的答案，你可能不应该在该特定计划上浪费金钱。如果是免费的呢？
记住黄金规则：时间就是金钱。在营销中，没有什么是真正免费的。每个策略、计划或活动都有一个价格，通常是机会成本。
每种类型的营销目标都会有一个独特的转化漏斗和成功度量指标来衡量。现在，我们希望你对在线营销与目标客户建立联系的三种方式有一个基本的了解。
我们描述的目标适用于所有的营销媒介和渠道。在这一点上，你可能倾向于认为按点击付费是建立品牌曝光度（＃1）的最佳选择，而电子邮件营销活动是重新吸引对你的产品不再感兴趣的潜在客户（＃2）的最佳选择。
事实是你不能绝对地考虑营销渠道。有一些选择会比其他选择产生更好的结果，但并不是因为一种策略本质上比另一种策略更好。最重要的是每个策略如何相互补充，并为你独特的业务模式带来结果。你的目标比你最终选择的营销渠道更重要。
有些选择对你来说可能比其他选择更好。不确定从何处开始吗？
将目光转向您的客户和潜在客户以获取答案。这些人是否有可能与ppc广告互动？他们对博客内容是否反应良好或者有时间通过电子邮件与您的公司互动？当确定实现营销目标的正确策略时，关键是从您的受众开始，然后反向推导。
总结
营销始于您的客户。在启动任何活动之前，请确保尽职调查，真正了解您的客户想要什么和需要什么。请记住，他们始终是首要任务。否则，您的业务还有什么存在的理由呢？
除了优先考虑客户的需求和价值之外，还要确保了解他们的销售路径。这意味着要关注您公司的转化漏斗。
忽视告诉您“只需开始测试”的营销专家。这是一个过于简化的说法，最终会浪费公司的时间和金钱。相反，您需要制定一个计划来开始测试。而且这个计划应该完全围绕公司的潜在客户和客户展开。没有例外。
