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9种不同的分销渠道 – 达到您的客户的营销技巧

分销营销策略的目的是确保您的货物和服务能够轻松地触达到目标受众。这些策略包含了市场营销的四个p之一,“地点”。它涉及一系列技术,如直接销售给客户或利用中间商(如零售商、批发商、代理商或经纪人)进行间接分销。

当成功经营您的业务时,重要的是不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里。例如,如果您是一家仅依靠自己品牌店铺的服装制造商,要知道这样还不足以最大化利润。

如果您真的想让它发挥作用并触达更广泛的受众,您需要扩大渠道,通过各种零售网点进行分销。这种利用多个渠道的方法对于企业来说是一个真正的游戏规则改变者。它帮助它们充分利用资源,而不会过度分散自己。

这正表明在这个不断变化的市场中拥有灵活的分销策略有多么重要。如果您准备迈出这一步,了解可用的不同分销渠道是很重要的。

1. 直销

在直销方面,您需要保持一个直接的态度。这种商业模式直接将品牌置于销售其产品的顾客之前,不需要任何中间人。这意味着独自飞翔,没有中间人来推动产品。

一个值得考虑的例子

苹果的直销模式一清二楚,当谈到销售策略时是不可忽视的。在很多情况下,顾客必须处理各种问题才能购买软件、设备和其他商品。

苹果通过自己的实体店和在线市场来经营自己的业务,在这些地方它喜欢推销自己的商品。这家公司肯定在第三方实体零售商店中占有一席之地,但它更喜欢引导潜在和回头客户前往自己的品牌店。

选择直销的原因

直销有许多好处,例如去除中间人,与顾客直接交流,与顾客保持真实的互动。企业可以在与顾客直接交流的同时做出所有决策,这有助于提高顾客满意度。

通过直销,企业可以对产品分销和顾客体验有更大的掌控,不留任何错误的空间。当然,企业通过去除中间人和自行处理事务来避免白白浪费金钱。这样一来,他们可以降低价格,以在竞争中占据优势。

2. 零售商

零售商分销渠道包括实体店、电子商务网站和移动应用程序。

©monopoly919/shutterstock.com

通过零售销售是消费品牌首选的分销渠道,因为它们依赖第三方零售店铺来推广其产品。所有这些店铺都是顾客和产品之间的中间人。这些店铺是顾客的首选购物地点。

值得考虑的例子

超市,例如沃尔玛和乐购,大型连锁店如target,便利店如7-eleven,以及梅西百货等百货商店都是品牌和消费者之间重要的中间商。这些零售店是顾客寻找各种产品的首选目的地。

然而,需要注意的是,并非所有的零售分销策略都是相同的,它们在方法上可能存在差异。

某些品牌优先考虑通过确保其产品在尽可能多的零售店可得到,以实现广泛的市场渗透。这种方法的目标是增强品牌的可见性和可获得性,使消费者方便地找到并购买其产品。

影响零售渠道的因素

零售分销策略的选择最终取决于多个因素,如品牌的定位、目标受众和产品属性。为了确定最合适的零售方法,品牌必须仔细考虑其目标、目标市场和消费者偏好。

3. 独立经销商

零售商依靠独立经销商提供库存。经销商是市场分销机制中的典型组成部分。然而,使用第三方经销商有许多优势。例如,他们可以利用与零售商的关系来增加产品销售量。

这些关系对经销商来说是非常宝贵的,因为它们使他们能够针对最有接受能力的买家。这种分销渠道的另一个重要好处是方便的产品存储。这意味着经销商的内部库房可以消除公司建设和员工自己的仓库的需求。

在这里,经销商通常被鼓励销售他们已经购买和存储在自己仓库中的物品,因为他们在这样做方面有经济利益。

4. 集约分销

作为一种营销策略,集约分销意味着尽可能多地将产品提供给消费者。

©dajingjing/shutterstock.com

消费者对这种类型的零售分销可能很熟悉,产品通过各个角落销售。

<h3一个需要考虑的例子

以jif为例,它依赖于集约分销渠道。jif已经飞速发展,是花生酱市场上的知名品牌之一。这就是为什么在美国无论是小铺还是大型连锁店,都很容易找到这个品牌。

选择集约分销的好处

利用集约分销有许多实际的好处,例如广泛覆盖受众、发现潜在客户以及在市场上饱和你的产品。此外,它还可以通过销售大量商品来增加品牌知名度和客户忠诚度,以及提高利润。

在商业领域,熟悉度会在消费者中培养满意感。在获得信任方面,集约分销是一种方法,因为它将产品保持在消费者的首要位置。

替代利益对于公司来说是一个真正的改变者。当你有很多产品要销售时,将它们列在各个地方更容易。这吸引了许多新客户。

需要考虑的因素

然而,需要记住的是,如果你处理的是市场受限的小众产品,这种分销渠道可能不是最佳选择。在这里你必须非常小心,并坚持更加专注的方法,直接与你的目标受众沟通。

要记住,价格更便宜的替代品总是更容易抢风头,特别是当目标受众对产品质量没有敏锐的眼光时。

5. 选择性分销

选择通过商店销售的公司并不总是追求最大曝光,并依赖选择性分销。

当涉及到他们商品的陈列和销售时,奢侈品牌可以非常挑剔。你不能只是去任何百货公司拿一个爱马仕包,对吧?

注重店内品牌推广的公司通常严格控制从展示位置到销售人员与客户交流和展示商品的方方面面。

考虑的好处

使用这种方法的最大好处之一是你只需要处理较少的分销渠道。这使你在销售过程的各个方面,包括产品陈列和销售推广,都有更多的发言权。这意味着你的客户可以在每个位置都期待相同水平的服务。

一个重要的考虑因素

当不同品牌和商品无法互相代替时,选择性分销是有意义的。值得一提的是,选择性分销比独家分销有更广泛的受众,因为更多人能看到商品。

客户要求很高,并且会不遗余力地从他们经常光顾的店铺购买他们想要的产品。

6. 独家分销

虽然企业可以通过选择性分销策略雇佣中间商和零售地点,但他们也可以选择独家分销路线。

在这种分销渠道中,企业与一个批发商或零售商合作,为特定市场提供服务。目标是通过限制供应并给人一种特殊和炙手可热的品牌印象来保护品牌价值。

独家分销的好处

独家分销有很多优点,其中独家性最为显著。独家分销协议可以给产品带来独家的感觉,进而提高需求。这正是为什么一些高端配件只有一个全球经销商的原因。

此外,当只有一个渠道时,企业可以更好地控制其产品的分销。他们可以为第三方分销商制定严格的规定,以确保他们的客户获得最佳体验。

7. 双重分销

许多公司如今不仅依靠批发商和零售商来销售他们的商品,还保留一些专门销售自己品牌产品的实体店铺。这就是双重分销的含义。

<h3一个例子值得考虑

苹果公司就是双重分销的例子;然而,它更接近于前面讨论过的直销模式。

受益于这种策略的产品包括智能手机,生产商通过传统零售渠道、电信供应商、互联网市场以及自己的网站销售他们的产品。

双重分销的优势

品牌采用双重分销可以为更多消费者提供更多选择。由于用户无法在没有无线服务的情况下使用智能手机,因此智能手机制造商与这些公司合作是非常合理的。

将智能手机销售到无线运营商的零售店是合理的,因为许多顾客也会在那里注册服务。

8. 批发商

costco的商业模式着重于以批发价格提供商品。

©trong nguyen/shutterstock.com

批发商和零售商一样,作为中间商从生产商那里购买商品,并以高于成本的价格转售给消费者。规模和目标市场是不同经营方式之间的主要区别。

值得考虑的例子

任何在大型会员制仓库店(如costco或sam's club)购物过的人都知道,这些商店从供应商那里大量购买商品,并以利润出售。

但是,这对于您的业务来说是否是一个有前途的分销渠道呢?如果您的产品适合批量销售,就可以考虑通过批发商进行分销,因为许多超市商品都适合这种销售方式。

批发商的好处

事实上,批发商的使用也有很多优点。由于他们的销售规模庞大,他们能够以比零售店更低的价格销售商品,从而吸引了很多顾客。

此外,批发商通过大量购买和销售,帮助企业更快更高效地推动产品。因此,企业可以从他们丰富的供应知识和行业联系中受益。

此外,生产商可以避免直接面对客户服务和分销的麻烦。他们无需监督实体店面,雇佣员工或储存产品。

在产品易手之后,之前的所有者不再负责解决任何问题,这是使用批发商的显著好处之一。

9. 渠道合作伙伴或增值再销售商

与向零售商销售的分销商不同,再销售商直接向最终用户销售。再销售商不需要储存商品,可以直接通过他们的网站销售。

每次销售都会给他们带来一定比例的佣金。然后,他们协调将订购的商品从供应商或生产商直接运送给最终用户。

值得考虑的例子

软件再销售商还提供支持和培训服务,这是提供增值服务的分销方式的一个例子。这就是为什么在企业对企业(b2b)供应商中常见使用分销渠道的原因。

这意味着他们不直接向消费者销售产品,而是依赖中间企业或“渠道合作伙伴”将他们的产品再销售给最终用户。

再销售商的好处

使用再销售商有很多优点。例如,再销售商可以提供比分销商更好的价格,因为他们在营销产品方面付出的努力要少得多。

类似地,与知名的再销售商合作可以提高公司产品的曝光度。例如,一个独立乐队可以使用主要分销商让更多人看到他们的新唱片。

什么使得这种模式与我们之前看过的其他类型不同?增值经销商(value-added resellers,vars)通过根据特定客户群的需求来定制产品,为产品提供了价值。

制造商提供了框架,而var则为其产品添加了自己独特的特点,使其在市场中脱颖而出。与这种渠道合作使企业能够专注于开发具有稳定核心功能的产品,而另一个企业负责将其针对特定市场进行定制。

例如,会计软件供应商可以将其平台授权给医疗保健、教育和零售等各个领域的var。之后,每个经销商可以根据其客户群和最终用户的需求决定如何最好地呈现解决方案。

为您的产品寻找分销渠道

由于选项众多,选择最适合您公司需求的渠道可能会很困难。然而,您可以考虑一些因素来决定哪种分销渠道可能适合您的公司。

例如,首先调查竞争环境总是一个好主意。您的竞争对手有什么动向吗?您销售的商品的性质可能会决定特定的分销途径。但是如果您足够努力,就可以找到一些未开发的途径,帮助您填补市场的空白。

同样,您应该考虑进行价格比较。刚开始时,资金可能是您最紧迫的问题之一。谨慎选择入口点,牢记您的长期目标和当前资源。

最后,在选择分销渠道之前,请花时间预测您企业接下来会发生什么。好处在于选择一个渠道进行启动并不意味着您无限期地受其限制。相反,花时间规划您公司未来的成功。

在规划您的短期和长期目标时,考虑一下您可以选择的各种路径。只需记住,与其盲目选择几个渠道,浪费时间,不如花更多时间来决定哪种分销渠道最适合您。

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